Тут буде назва книги Тут будуть реквізити зміст

Скачати
Документи
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   75

Вчора, сьогодні й завтра


"Комівояжеру потрібно мріяти, хлопче..."

Так. Бо як переконував нас Артур Міллер: "Недаремно він живе між небом і землею".

Яким повинен бути агент? Фу, яка дурість! Звичайно, він повинен бути романтиком, поетом!

Пам’ятаєте – як у Куваева про голоси дороги? "Ці звуки приходять до нас як нагадування про простори, про наших пращурів: мандрівних мисливців і збирачів, про предків-кочівників, які ногами відкривали невивчену планету... Ніколи не настане час, коли людині буде байдуже до сигналів дороги: гудків, стартових команд, ревіння оживших двигунів, як раніше вона не була байдужа до іржання коней, стукоту копит і коліс, хриплявого лементу караванних верблюдів".

А хто ганяв ці каравани, хто відперіщив своїми маршрутами всю земну кулю? Та агенти ж! І через сотні років на порослих дикими травами попелищах нашої божевільної цивілізації прокладуть перші нові траси. Піші, кінні (або яких там ще посттермоядерних мутантів нам судилося осідлати?) нитки цих нових перших маршрутів протягнуть теж агенти. Крізь хворі хащі європейських урочищ вони повезуть у старезних баках від палива для літаків тюленячий жир, і на одному з привалів насторожено познайомляться з тими, хто через Кипляче море привіз новим варварам люстерка – обпалені півсфери відбивачів фордівських фар... І Mad Max буде гнати в Єрусалим останню цистерну бензину, а в ній знову виявиться пісок...

"І слова, і кулі,

І любов, і кров

Мусить все в природі повторитись..."

Це було! Це було безліч разів! Торговельні агенти, знову навчившись ратним ремеслам і лицарству, ще раз – ногами – відкриють планету, яка забула себе... Ми вже бредемо крізь малярійну млу бетонних джунглів хирлявих столиць. Ми вже крокуємо по попелищах імперій.

Дон Христофор Колумб, Адмірал Моря-Океану, у своєму "Корабельному щоденнику" 22 жовтня 1492 року від Різдва Христова зволили записати:

"Усю ніч і весь день сподіваючись я чекав, що з'явиться король або який-небудь вельможа з золотом або іншими коштовностями. Багато тубільців приходили зовсім оголені, як і на інших островах. Деякі були розфарбовані білою фарбою, інші – червоною або чорною. Вони приносили дротики й клубки бавовняної пряжі й обмінювали їх у матросів на скалки скла, на розбитий посуд тощо. Деякі з них мали в носі золоті палички й по-дружньому віддавали їх за дзвіночки, які в нас прив'язують до лап мисливських соколів. Але паличок було так мало, що на це не слід звертати уваги".

Потім були не тільки "палички з носа"... А ви досить добре вивчили аборигенів свого Ельдорадо, поважний Читачу? Тут теж тубільці: хтось ходить оголений, хтось їздить в “крутому прикиді” в "мерсі з повним фаршем". Ви приготували для них розбитий посуд і соколині дзвіночки? Ні?! Але ж дивіться: у багатьох у носі золоті палички й багато хто згоден віддати їх зовсім по-дружньому!

"Золото – найпрекрасніший серед металів" (Христофор Колумб, лист королю Фердинанду).

"І послав Хірам на кораблі своїх підданців-корабельників, які знають море, разом з підданцями Соломоновими; і рушили вони в Офір, і взяли звідти золота чотириста двадцять талантів, і привезли царю Соломону..." (Третя Книга Царств, 9:26-28)

"Всі полишили свої звичні заняття і йшли за золотом. Чиновники уряду, волонтери, котрі прийшли завойовувати Каліфорнію, полишали свої місця. Офіцери, які очікували укладення миру з Мексикою, залишилися самі, без прислуги, і губернатор Монтерея, полковник волонтерів Меси, у свою чергу виконував обов'язки артільного кухаря. Команда купецьких суден, які прибули в порт Сан-Франциско, полишила свої кораблі... Сувора дисципліна військових суден не в змозі була втримати матросів від утечі. Тільки-но народжені поселення спорожніли, й посіви хліба, які зійшли цього року надзвичайно добре, гинули через нестачу рук..."

Останню цитату з "Території" Олега Куваева ми взяли з опису каліфорнійської "золотої лихоманки", зробленого гірським інженером Дорошиним у звіті про відрядження в Каліфорнію ("Гірський журнал", 1850 р.).

Сьогодні – битий посуд в обмін на золоті палички з носа, а завтра... А що буде з якою-небудь Німеччиною чи Францією, якщо хтось з нас відкопає там струмок або колодязь, з якого випурхне нова золота лихоманка, і якщо орди кочівників знову рвонуть у Європу?..

Друже мій, це не хворобливі фантазії! Просто без подібних романтичних видінь комівояжерові або рекламному агентові лишається тільки взяти й повіситися!

А от Геродот у своїй "Історії" писав: "На півночі Європи, ймовірно, є дуже багато золота. Як його добувають, я теж не можу сказати точно. Згідно з переказами, його викрадають у грифів одноокі люди – аримаспи..."

– Алло, це "Європівніч"? Я представляю газету "Богема Удмуртії". Скажіть, будь ласка, хто у вас займається розміщенням реклами? Ми хочемо запропонувати вам оцінити ефективність реклами в нашому виданні. Так-так... Хоча, якщо чесно, то мені потрібен ваш одноокий Аримасп, я хочу відняти в нього золото грифів...

Аж ніяк не завжди й не скрізь золото було в ціні. Зенон Косидовський пише: "Досить своєрідними були уявлення ацтеків про цінності. Найвище цінувалася яшма. Потім йшла мідь, потім срібло й лише на останньому місці було золото... Яшма викликала в конкістадорів постійне роздратування. Щораз, коли вони вимагали в місцевої ацтекської влади видати цінності, їм приносили вироби з яшми, а це іспанці вважали спробою ухилитися від сплати накладеної контрибуції. Пізніше вони пояснили індіанцям, які нічого не розуміли, що золото для іспанців – це ліки від хвороби, якою всі вони без винятку хворіють, – аргумент, до речі, не позбавлений істини, бо ненаситна жадібність дійсно була їхньою хворобою..."

ВЧОРА

Деревицький зараз процитує Філіпа Котлера, який колись процитував Роберта Люїса Стівенсона, котрий "якось помітив, що "кожен живе, щось продаючи". Продавці є як у штаті комерційних, так і в штаті некомерційних організацій. Вербувальники, які запрошують абітурієнтів до коледжу, є представниками торговельного апарату цього навчального закладу. Церква залучає нову паству за допомогою парафіяльних комітетів. "Служба сільськогосподарської пропаганди США" відряджає на місця фахівців з поширення сільськогосподарських знань і впровадження досягнень, котрі агітують фермерів використовувати нові агротехнічні прийоми. Лікарні й музеї для підтримки контактів з жертвувальниками й збору коштів користуються послугами збирачів пожертви.

Людей, які займаються цим різновидом комерційної діяльності, називають по-різному: торговельні агенти, контактори, торговельні консультанти, інженери зі збуту, представники на місцях, агенти, агенти з послуг і маркетингові агенти.

Комерція – одне із найстаріших у світі занять. Нею займалися вже на світанку історії.

За описом Поля Германа, комівояжер часів бронзового століття подорожував з коробкою, що мала вигляд "масивної дерев'яної шухляди довжиною близько 66 см зі спеціальними заглибленнями для всіляких сокир, клинків, ґудзиків та інших товарів". Перших комерсантів й торгівців не надто шанували. У Древньому Римі назва "продавець" походила від слова "шахрай", а богом-заступником купців і торгівців вважався Меркурій, бог лукавства.

З плином віків процес купівлі-продажу набирав силу, концентруючись в торговельних містах. Потенційним покупцям, які не могли дістатися до торговельних міст, товари додому постачали коробейники.

У Сполучених Штатах першими комівояжерами були янкі (торговці-торбешники), які з розташованих на Східному узбережжі центрів виробництва одягу, спецій, побутових товарів та всілякого дріб'язку постачали у своїх заплічних торбах все це поселенцям західних прикордонних районів. Торгували торбешники також і з індіанцями, міняючи ножі, намисто й прикраси на хутро.

На початку ХХ століття частина коробейників придбала кибитки й почала розвозити також важчі товари – меблі, годинники, посуд, зброю й боєприпаси. Деякі коробейники осіли в прикордонних селищах і відкрили там перші магазини змішаних товарів і факторії.

Великі роздрібні торгівці разів зо два на рік їздили в найближче велике місто, щоб поповнити свої запаси товарів. Врешті-решт оптовики й виробники почали наймати зазивачів, котрі вишукували роздрібних торгівців і запрошували їх ознайомитися з товарним асортиментом своїх роботодавців. Прагнучи випередити конкурентів, зазивачі, як правило, зустрічали всі потяги й кораблі, які проїздили чи пропливали. Згодом зазивачі почали відвідувати клієнтів безпосередньо в місцях їхньої діяльності. До 1860 року в країні налічувалося менше тисячі комівояжерів, багато хто з них займався перевіркою кредитоспроможності покупців і заразом приймав замовлення на товари. До 1870 року комівояжерів було вже 7 000, до 1880 року – 28 000, а до 1900 – 93000.

СЬОГОДНІ

Прийоми комерції й управління збутом, якими ми користуємося сьогодні, були відпрацьовані Джоном Генрі Паттерсоном (1844-1922), котрого всюди вважають батьком сучасного мистецтва продажу. Паттерсон був власником фірми "Нешнл кеш реджистер" ("НКР"). Одного разу він попросив своїх кращих комівояжерів продемонструвати своїм колегам прийоми, якими вони користувалися. Підхід, визнаний кращим, був докладно описаний у брошурі "Буквар продавця", яку вручили всім торговельним агентам фірми з наказом строго дотримуватися викладених у ній положень. Брошура ця стала першим підручником із проблем мистецтва продажу. Крім цього, Паттерсон закріпив за своїми комівояжерами збутові території на принципах виняткового обслуговування й стимулював їхні зусилля, встановивши кожному норму продажів. Він часто проводив торговельні наради, які були одночасно й навчальними зборами, й спільними дружніми зустрічами. Він розсилав своїм торговельним агентам регулярні інструкції з організації збуту. Паттерсон вказав іншим фірмам шлях перетворення торговельного апарату в ефективне знаряддя, яке забезпечує зростання збуту й збільшення прибутків" (Котлер Ф. "Основи маркетингу". – М., "Прогрес", – 1992).

Де ж сучасні вітчизняні "Букварі продавця" й "Хрестоматії агента"? На жаль, їх поки що немає.

Ймовірно, гострота конкуренції в нас ще не досягла того рівня, на якому починають звертати увагу на тонкощі техніки збуту. Успіху поки що намагаються досягти, дослідним шляхом перебираючи різні сегменти ринку.

В принципі, такий підхід можливий. І в рекламі, і в торгівлі товарами. Обдзвонюючи довгий список фірм, цілком можна знайти покупця рекламної площі такого популярного й відомого видання, як газета "Факти" або "Київські відомості". Так і знаходять агенти-початківці. 200-250 телефонних дзвінків за день – і у вас є два десятки зачіпок. Через 10-15 дзвінків до фірм, які зацікавилися, замовлення на розміщення реклами зробить протягом 2-3 місяців половина з них. Це близько 5 відсотків первинних звернень. І це досить багато.

З приводу правильного вибору свого сегмента ринку повчальні рядки є в Корнія Чуковського у вірші "Їжачки сміються":

"У канавки

Две козявки

Продают ежам булавки.

А ежи-то хохотать!

Все не могут перестать:

"Эх вы, глупые козявки!

Нам не надобны булавки:

Мы булавками сами утыканы"

(Корній Чуковський "Казки". С.-Петербург,
"Бібліополіс". 1993).

Найближчим часом важко очікувати сплеску уваги торгівців до коригування й удосконалення стилю роботи власних агентів. До того ж, цією виховною й освітньою роботою просто немає кому займатися. Тим більше, перший вітчизняний "Буквар продавця" буде мати швидше за усе вузьковідомчий характер і, як мінімум, гриф "Для службового користування". В нашій книзі ви теж не знайдете найглибших одкровень з нюансів техніки збуту. Цим має сенс займатися, лише покинувши агентську роботу й відкривши власну школу, а час для її створення поки що, мабуть, ще не настав... Крім того, тут доречно повторити заклик одного з героїв В. Висоцького:

"Эй вы, задние, делай как я!

Это значит не надо за мной,

Колея эта только моя,

Выбирайтесь своєй колеей!".


ЗАВТРА

Варто зробити припущення, що багатовікова історія торгівлі в нашому столітті не закінчиться. Принаймні вже сьогодні ми можемо прочитати фантастичні романи про торгівців космосу, про завоювання нових, зовсім потойбічних ринків. Ось що бачить попереду Айзек Азимов у своїх посиланнях на майбутню "Галактичну енциклопедію":

"...І завжди, до встановлення політичної гегемонії Фонду, йшли торгівці завзято, крок за кроком, використовуючи найменшу можливість, поширювали свій вплив на величезні простори Периферії. Місяцями й роками вони могли не повертатися на Термінус; їхні кораблі найчастіше були не кращі, ніж жалюгідні саморобки; їхня чесність бажала бути кращою; їхня зухвалість... Діючи такими методами, вони викували Імперію міцнішу, ніж Чотири Королівства, засновані на псевдорелігійному деспотизмі... Про цих сильних героїв-одинаків розповідають безліч легенд. Чи то жартома, чи серйозно вони взяли як девіз один з афоризмів Сальвадора Хардіна – "Ніколи не дозволяйте вищим уявленням про моральність заважати діяти правильно!" Тепер уже важко сказати, які з цих легенд правдиві, а які не відповідають дійсності. Ймовірно, немає жодної легенди про них, яка б не зазнала перебільшень".

Андре Нортон уявляє вільних торгівців так: "Один з бурлаків і гончих псів космосу, які нишпорять зоряними стежинами, які зневажають великі компанії, тому що стежини ці занадто нові, занадто небезпечні й не обіцяють надійного прибутку. Так, це загін Торговельного флоту, й непосвячені знаходять у них якусь романтику. Для честолюбної людини вільна торгівля – це майже завжди глухий кут. Навіть викладачі в Школі, говорячи про цей предмет, намагалися обмежитися лише найнеобхіднішими відомостями. Занадто часто вільна торгівля оберталася грою зі смертю, загибеллю від страшних хвороб, війнами з чужими племенами. Занадто часто вільні торгівці ризикували не тільки прибутком і кораблем, але й головою. Ось чому в ієрархії Космофлоту ця професія вважалася найнепригляднішою". "У карному світі про вільних торгівців ходили найгірші чутки. Їх вважали не менш жорстокими, ніж космічну поліцію, але торгівці до того ж ще й не були обмежені ніякими статутами й настановами".

Що тоді користуватиметься попитом? Можливо, яйця ганзерів – "єдиний предмет експорту з планети Мельд. На щастя для мельдян, ці яйця всюди користуються скаженим попитом. На Орішаді яйця ганзерів є любовними амулетами; на Офіусі-2 їх мелють і їдять як неперевершений сексуальний стимулятор; на Марішаді після освячення вони стають предметом культу в нерозважливих К'тенгі. Щоб роздобути яйце, треба тільки нахилитися й підняти його. Але ось тут і криються деякі труднощі, тому що ганзери категорично пручаються такій практиці" (Роберт Шеклі).

У Андре Нортона у традиційний набір "товарів для контакту" входять – "невеликі дрібнички, механічні ляльки, прикраси зі скла, дроту, з нікельованого металу – все для приваблювання дикунів і наївних тубільців. Тут були подарунки для вождів і царьків, були й дивовижі, подивитися на які напевно збіжаться старі й малі мешканці будь-якого тубільного селища". А в Роберта Сільверберга презентація товарів відбувається так: "За вказівкою Харскіна земляни почали викладати принесені подарунки: мініатюрні відеокамери, мисливські детектори, десятки інших дивних пристроїв, якими вони сподівалися вразити гнорфів"...

Фантаст Л. Найвен впевнений, що як і раніше цінуватиметься інформація. Він навіть знає, кому її можна буде вигідно продати – племені "зовнішніх": "Зовнішні торгували інформацією. Вони добре за неї платили й дорого продавали. Один раз куплене вони продавали багаторазово, оскільки сфера їхньої діяльності охоплювала цілу гілку Галактики. В усіх банках заселеного людьми космосу Зовнішні мали необмежений кредит. Швидше за все, їхня раса виникла на невеликому холодному супутнику якого-небудь газового гіганта, такому, наприклад, як Нереїда – найбільшому супутнику Нептуна. Зараз вони обживали міжзоряний простір у величезних кораблях із двигунами від фотонних вітрил до таких, чиє існування, а тим більше – дія, було абсолютно неможливим з точки зору людської науки. Зовнішні живуть завдяки термоелектричній енергії. Вони лежать головою до сонця, а хвостом в тіні, і різниця температур породжує струм. Завдяки лабіринтовим стінам своїх помешкань вони мають безліч місць, у яких світло різко межує з тінню".

Але чим би світ ні торгував у майбутньому, ми з вами не втратимо роботу. Агенти й комівояжери завжди знайдуть збут для свого головного товарову – людській принадності. Навіть якщо їм доведеться працювати з інопланетянами... Тільки б у цьому ремеслі залишитися нам самими собою. А це нелегко. І зовсім не жартома писав Станіслав Ожеховський: "Правда з торгівлею живуть порізно, тому що й Господь говорить: non potestis Deo servire et mammonae, тобто не можете одночасно Богові, сиріч правді служити і баришувати... Тому-то польське право й забороняє шляхті міські заняття під загрозою втрати шляхетства, бо шляхтич завжди правдою живе, тому з торгівлею поріднитися не може. А які за грошем ганяються, ліктем міряють і квартою в шинку наливають, живуть ремеслом, або на заробітках, або в неволі чужу землю орють" – тим Польща призначала роль слуг, "тому що усім їм солодша вигода, ніж чеснота. В Польщі ми тих іменуємо шляхетними й родовитими, чиї батьки ніколи не були в рабстві ні в ремесла, ні в торгівлі".

Великий Торо писав: "У торгівлі мені подобається сміливість і заповзятливість. Вона не здіймає молитовно руки до Юпітера. Я бачу, як ці люди щодня роблять свою справу бадьоро й відважно, роблять навіть більше, ніж можна уявити, й приносять, можливо, більше користі, ніж самі могли б свідомо придумати. Я менше дивуюся навіть героїзмові тих, хто півгодини простояв на передовій лінії в Буенос-Віста...

Торгівлі властива дивна впевненість, спокій, бадьорість, заповзятість і невтомність. До того ж вона значно природніша, ніж більшість сентиментальних експериментів і фантастичних прожектів; ось звідки її разючі успіхи. Коли повз мене гуркоче товарний потяг, на мене віє свіжістю й простором; я відчуваю запахи всіх товарів, які він розвозить на своєму шляху від Лонг-Уорфа до озера Шамплейн, і вони нагадують мені про далекі краї, про коралові рифи, про Індійський океан, про тропіки й про те, яка велика наша земля...".

Втім, про ту ж торгівлю іншого разу той же Генрі Торо висловився протилежно: "Торгівля накладає проклін на все, до чого торкається: хай би ви навіть торгували посланнями з небес"...


Портфель учня
© ruh.znaimo.com.ua
При копіюванні вкажіть посилання.
звернутися до адміністрації